نفوذ اسرار آمیز به قلب مشتریان

COPYWRITING GIRL ICI

چگونه ارتباطی عمیق با مشتریان بالقوه برقرار کنید؟

مطلب 8 دقیقه ای

آیا شما “ایگین شوارتز” یکی از مشهور ترین تبلیغ نویسان دهه 50 و 60 میلادی را می شناسید؟
ایگین مثل همیشه به بهترین وجه این مطلب را بیان کرده است. از شما دعوت می کنم به کتاب “تبلیغات دگرگون ساز” او نیز سری بزنید. او به نحو زیبایی مشتریان بالقوه خود را می شناخت و به آنها نزدیک می شد. او 3 اصل را برای حصول این ادراک از مشتریان بالقوه خود پیشنهاد کرد:
خواسته ها……مطرح بودن در جامعه……..اعتقادات.

برای درک عمیق تر مفهوم نفوذ به قلب مشاریان اجازه دهید داستان کوتاهی برای شما عزیزان همراه تعریف کنم:
یکی از همسایه های ما برای بنده نقل می کرد برای دوره زمانی خاصی، وقتی که به مهمانی می رفتند، پسر کوچک 6 ساله اش عادت داشت تا دور میز جلوی مهمان بگردد و پشت سرهم در عالم بچگی بگوید:

“من رو نگاه کنید…آهاای…..من رو نگاه کنید”

اگرچه نشانه هایی از منزوی بودن او هم به چشم نمی خورد اما بازهم اصرار داشت تا در دید دیگران مرتباً ظاهر شود.

“من اینجا هستم، وجود دارم، می خواهم دیده شوم و …”
دقت داشته باشید عزیزان، ما هم در سنین بزرگسالی که این مطلب را با هم بررسی می کنیم، منظور ما تفاوت چندانی با منظور این کودک ندارد.

“من هم هستم!!”

حالا فرض کنید بخواهید کالایی را بفروشید و از خریداران در یک زمان بسیار مناسب و بعضاً کمیاب، پولی را دریافت کنید که به سختی بدست آورده اند، شک نکنید که باید برای موفقیتتان همانطور که نیازِ خود را می بینید، نیاز آنها را هم درک کنید و نسبت به ملاقات آنها ابراز علاقه کنید.

آیا شما “ایگین شوارتز” یکی از مشهور ترین تبلیغ نویسان دهه 50 و 60 میلادی را می شناسید؟

ایگین مثل همیشه به بهترین وجه این مطلب را بیان کرده است. از شما دعوت می کنم به کتاب “تبلیغات دگرگون ساز” او نیز سری بزنید. او به نحو زیبایی مشتریان بالقوه خود را می شناخت و به آنها نزدیک می شد. او 3 اصل را برای حصول این ادراک از مشتریان بالقوه خود پیشنهاد کرد:
خواسته ها……مطرح بودن در جامعه……..اعتقادات.

و اما ……..بخش اول یا خواسته ها


از زمان طفولیت تا به حال ، آنچه می خواسته ایم همواره ابعاد شخصیتی ما را نمایان کرده است.
غذای مناسب، سرپناه، دوستی و دوست داشتن، نوشیدنیهای خوشمزه و …از نمونه های مطالبات و خواسته های ماست.
در واقع، خواسته های ما، قدرت هدایت کننده بسیار بزرگیست که از اول در انسان موجود بوده است. نمی توانید آنها انکار کنید، به آنها به مبارزه بپردازید و …اما می توانید آنها را هدایت کنید، اصلاح کنید، بشناسید و هدفی برای آن متصور شوید.
پس در نتیجه برای اینکه مخاطبین خود را بشناسید و بخوبی ببینید و بتوانید نفوذ به قلب مشتریان را عملی کنید، باید به خواسته های آنان گوش فرا دهید.
حالا این سوال را از خود بپرسید:

“محصول یا خدمات ارائه شده ما، کدام نیاز مخاطبین را پاسخ می دهد؟”

اما داستان به همین جا ختم نمی شود،من می دانم که شما و دوستانتان علاقه دارید تا در هر جمعی مطرح باشید و صد البته بخوبی بدرخشید، پس در ادامه با من همراه باشید.

بخش دوم…..مطرح شدن در بین اطرافیان


شوارتز این قسمت را یک تکنیک اساسی در عصر “تبلیغات مدرن” می خواند.
اینکه دیگران چگونه ما را می بینند و متعلق به چه طبقه اجتماعی و چه جایگاهی هستیم، چه نقش هایی دوست داریم در جامعه داشته باشیم و مباحثاتی ازین دست. فراموش نکنید که تصویر شخصیت ما در ذهن دیگران و نیز مطرح بودن در جامعه، بسیار قوی تر از دسته اول یا همان خواسته ها عمل می کند.

بسیاری بر این عقیده اند که نظرات شوارتز دیگر قدیمی شده اند و باید به دنبال آرای جدید بود ولی این گفته از شوارتز که در مورد انقلاب گسترده غذاهای ارگانیک و طبیعی در اواسط دهه 60 منتشر شده است، حائز اهمیت است:

“…تنها مردمی که به طبقه پایین جامعه تعلق دارند، به دنبال خرید غذا برای امرار معاش صرف هستند. اما طبقه متوسط بیشتر غذای خود را با هدف به روز ماندن و کاهش وزن انتخاب می کنند تا خوش اندام تر به نظر بیایند. آنها هر غذایی که از دیگر قاره ها به دستشان می رسد نیز مورد گزینش قرار می دهند باشد که پاسخی به حس ماجراجویی و پیچیدگی شخصیتی خود بدهند. این مردم بیشتر برای تعریف نقش خاصی در جامعه نوع غذا را ترجیح می دهند و نه تنها به خاطر خود هدفِ خوردن. “

حالا برای نفوذ به قلب مشتریان، وقت این رسیده که از خود بپرسید که:

“محصولات یا خدمات شما، به مخاطبین تان مجوز ایفای چه نقش هایی را می دهد؟”

دقیقاً همین جاست که مخاطبین شما تصمیم می گیرند که آیا این محصول یا خدمت، به من قرار گرفتن در نقشی را ممکن می سازد که آرزوی داشتنش را داشتم یا خیر؟

و در نهایت، نوبت به دسته سوم می رسد که همان اعتقادات است.

در نظر داشته باشید که اعتقادات شما در خانواده شما شکل گرفته و به راحتی با هیچ چالش یا درخواست منطقی عوض نمی شود. (اگر به این بحث علاقمند هستید، سری به کتاب آقای جاناتان هاید به نام “ذهن درستکار” بزنید، در این کتاب بحث بسیار جالبی پیرامون شکل گیری اعتقادات و نقش آن در فرم دادن به رفتار انسانها موجود است.)

بدانید که اگر مطرح بودن در جامعه اساسی ترین عامل بازاریابی در عصر جدید تبلیغات است، اعتقادات، فرستاده قطعی خدا در این زمینه هستند.

زمانی که می خواهید برای نفوذ به قلب مشتریان بالقوه خود را بخوبی عمل کنید و به آنها نزدیک شوید، اعتقادات مهم ترین رکن است.

شوارتز این مبحث را اینگونه بازگو می کند:
“اگر حتی تا حد کوچکی اعتقادات مشتریان بالقوه خود را مورد هجمه قرار دهید یا براساس اصول اعتقادی او صحبت نکنید، مهم نیست چقدر وی را تطمیع یا تهییج کرده اید، نهایتاً از شما رویگردان می شود. از طرف دیگر، چنانچه بتوانید در راستای اعتقادات او کانال بزنید حتی با کوچکترین قول یا وعده می توانید کاری کنید که تمام روز را به محصول یا خدمت شما فکر کند.”

فراموش نکنید عزیزان، آنچه شما غیر از متن تبلیغاتی خود و در خارج از آن انجام می دهید، معرف اعتقادات شماست طبق آنچه در کل اقدامات بازاریابی خود انجام می دهید.
این سوال را در ذهن داشته باشید:

چه اعتقادات و آرایی از طریق محصول یا خدمت شما به مشتریانتان منتقل می شود؟
آیا شما با مخاطبینی در ارتباط هستید که همان مجموعه اعتقادات مشترک را در ذهن خود دارند؟
اگر می خواهید مشتریان بالقوه را متقاعد کنید، اول بایستی به قلب آنها راه پیدا کنید…

مخاطبین شما، در عین جدی بودن برای خرید مانند بزرگسالان، همان کودکانی هستند که خواسته های مشخصی دارند و در عین حال در گوش شما ندا سر می دهند:

“من اینجا هستم!”
• به آنها ثابت کنید که می توانید خواسته آنها را براورده کنید.
• به آنها نشان دهید که نقش مورد نظر آنها با خرید محصول یا خدمتتان ایفا خواهد شد.
• و نهایتاً اعتقادات خود را محرز کنید تا بتوانید با کمترین پیشنهادات، کمترین فاصله را با ذهن آنها پیدا کنید.
کوتاه سخن اینکه مشتری بالقوه خود را مطمئن سازید که آنها را می بینید، برای آنها ارزش قائل هستید و به بودن آنها افتخار می کنید.

“برگرفته از مطالعات سونیا سیمون”

/ هنر تبلیغ نویسی

اشتراک نوشته

درباره نویسنده

دیدگاه

دیدگاهی وارد نشده است.

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد فیلدهای اجباری با علامت مشخص شده اند *